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Fabricants et fournisseurs

Un acheteur qui compare des fournisseurs ne flâne pas. Il arrive avec un cahier des charges, vérifie que l’entreprise peut y répondre, puis demande un devis. Le site doit rendre chacune de ces étapes possible sans coup de téléphone.

Réalisations publiées: 6 réalisations publiées
Marchés de ces réalisations: Europe · France · Turquie

Comment décident les acheteurs industriels

L’acheteur arrive avec une spécification en main : une classe de charge, une taille de cheptel, un volume, une zone de livraison. La capacité, les certifications et les délais comptent pour lui plus que la photographie. Une page est souvent transmise à un collègue qui n’a rien vu d’autre du site : chaque page doit donc se comprendre seule. L’acheteur compare plusieurs fournisseurs côte à côte, et celui qui facilite le plus la vérification de l’adéquation entre besoin et produit prend l’avantage.

Comment nous structurons le site

Nous organisons la gamme comme l’acheteur la spécifie : par type d’installation et classe de charge, par taille de cheptel, par espace à protéger. La capacité, les certifications et la continuité d’approvisionnement passent avant le catalogue. Les documents techniques se trouvent sur la page à laquelle ils se rapportent, et non dans un espace de téléchargement à part. Nous rédigeons le formulaire de demande pour qu’il réclame la quantité, les dimensions, le lieu et la date, afin que la première réponse puisse avancer vers un devis au lieu de reposer les mêmes questions.

Comment l’entreprise est trouvée

Les acheteurs cherchent dans le langage de la spécification : un type de produit avec une charge nominale, une machine avec une capacité, un matériau avec une qualité. Nous écrivons une page par idée, avec les termes mêmes de l’acheteur. Chaque langue est un ensemble complet de pages qui renvoient les unes aux autres, et non un sélecteur de langue posé sur une seule page. C’est ainsi qu’un fabricant peut être trouvé par des acheteurs d’un marché qu’il ne dessert pas encore directement.

Ce que nous demandons d’abord

Nous demandons comment un acheteur type décrit son besoin, avec ses propres mots, et quelles questions reviennent sans cesse par téléphone ou par e-mail. Nous demandons quelles spécifications, quels certificats et quels chiffres de capacité l’entreprise peut justifier, et quels documents les acheteurs réclament. Nous demandons quels marchés l’entreprise veut atteindre ensuite, et dans quelle langue. Les réponses fixent la structure de la gamme, le contenu du formulaire de demande et l’ordre dans lequel les preuves apparaissent sur chaque page.

D’où viennent nos preuves

Nos réalisations publiées dans ce domaine comprennent des équipements de levage, des machines de mélange d’aliments pour bétail, de la fourniture de biomasse, des filets de sport et de sécurité, de la confection et du commerce de gros alimentaire. Ces sites ont été conçus pour des acheteurs en France, en Europe et sur d’autres marchés. Aucun n’est une réalisation pour le marché britannique, et nous le disons plutôt que de laisser croire le contraire. Ils décrivent des capacités et n’annoncent aucun résultat. Pour un fabricant britannique, nous commencerions par vérifier comment ses propres acheteurs décrivent leur besoin.

Les choix que nous faisons sur un site de fabricant

Une gamme organisée par spécification
Les élévateurs hydrauliques sont classés par type d’installation et classe de charge. Les mélangeuses d’aliments partent de la taille du cheptel, non du numéro de modèle. Les filets de sécurité partent de l’espace à protéger : terrain, court, balcon ou bord de chantier. Dans chaque cas, l’acheteur décrit le besoin, pas le produit.
Capacité et certification avant le catalogue
Le site d’un fournisseur de biomasse met en avant sa capacité d’approvisionnement, parce qu’un acheteur industriel juge si le volume peut être tenu, non l’aspect de la matière. Le site d’un grossiste alimentaire place la certification et la zone de livraison devant la gamme.
Écrit pour des acheteurs, pas pour des consommateurs
Le site d’un fabricant de vêtements a été reconstruit autour de ce qu’un acheteur évalue : les lignes de produits, la capacité de production et la démarche de durabilité. Le catalogue pour le grand public a disparu, car l’entreprise ne vend pas par ce canal.
Publié dans la langue de l’acheteur
Le même fabricant de vêtements est publié en anglais pour les acheteurs européens de la mode, et ce client nous confie le référencement dans la durée. Un fabricant se fait trouver dans la langue que l’acheteur utilise pour chercher, pas dans celle que parle l’usine.